학습 정리 - 사내 B2B 세일즈 교육 3회차
수강일: 2026년 5월 12일 / 정리일: 2026년 5월 13일

[1. 세 줄 요약]
가격 인하 요구는 대개 가격 문제가 아니라 판단 기준이 정해지지 않아 생긴다.
기준이 비어 있으면 고객은 비교할 수 있는 유일한 숫자인 단가로 결정한다.
그래서 대응은 할인이 아니라 평가 기준을 먼저 제시하는 것이다.

[2. 중요한 개념 다섯 가지]
(1) 기준 선점 - 제안서 앞부분에 무엇으로 성패를 판단할지 먼저 적는다. 뒤에 적으면 이미 가격표가 읽힌 뒤다.
(2) 전환 비용 - 도입 후 6개월 안에 드는 학습 비용과 운영 비용까지 합쳐 비교하게 만든다.
(3) 성과 시점 합의 - 언제까지 무엇이 보이면 성공인지를 계약 전에 문서로 남긴다.
(4) 단독 제안의 한계 - 담당자 한 명이 만든 제안은 고객사 내부 설득 과정에서 쉽게 무너진다. 둘이 붙은 공동 제안의 통과율이 높다.
(5) 이탈 신호 - 고객이 단가표부터 요구하면 이미 비교 국면에 들어간 것이다.

[3. 내일부터 쓸 수 있는 액션 세 가지]
- 진행 중인 안건의 제안서 첫 장에 평가 기준 세 줄을 넣는다.
- 가격 인하 요구를 받으면 할인 폭이 아니라 성과 확인 시점을 먼저 제안한다.
- 이탈 위험이 큰 고객은 담당자를 둘로 붙인다.

[4. 인상적인 문구]
- "할인은 기준이 없을 때 치르는 비용이다."
